Caros empreendedores,

Há alguns posts atrás eu escrevi que teríamos o melhor Natal de todos os tempos (em termos de vendas) e…para minha surpresa, fui questionado por vários leitores. “Como assim? Para mim não está nada bom!”, disseram vários de vocês.

O fato é que, quando fazemos este tipo de previsão, abordamos a questão sob a ótica MACRO, i.e. certamente erramos em questões MICRO, para alguns setores, em certas micro regiões e, principalmente, no negócio individual (sobre o qual nem eu, nem nenhum analista tem qualquer acesso).

Pois bem, salvo alguma surpresa estatística de última hora, a previsão macro que eu fiz foi acertada. O artigo publicado no Estadão - que ouviu a FECOMERCIO (a Federação do Comércio) – confirma que as vendas, ao menos nos Shopping Centers, foram vultosas.

Sinto informá-lo, mas com a economia crescendo a mais de 7% a.a. em 2010, as vendas deste final de ano, salvo algum péssimo motivo, deveriam ser melhores do que em 2009. Mas vamos então discutir por que o seu Natal pode não ter sido uma maravilha ou, pior, ruim mesmo.

PS: não vale ficar ofendido com este colunista. O objetivo aqui é levantar hipóteses e ajudá-lo a ter um melhor Natal em 2011, ou melhor, ter um ótimo Dia das Mães.

1. Aspecto regional: o seu negócio pode estar localizado numa - ou vender concentradamente para uma – região que sofreu algum abalo microeconômico. Exemplos (que são muitos): fechamento de uma fábrica, quebra da safra agrícola local, fim de uma grande obra do governo, desarticulação de um Arranjo Produtivo Local por conta de importações, etc.
2. Concorrente poderoso: será que na sua região – ou no seu mercado – não surgiu uma grande empresa (p.ex.: um destes grandes varejistas montou um hipermercado) que derrubou as suas vendas (e dos concorrentes)?
3. Importados: a China vem causando estragos por aqui e não é de hoje. Seu negócio pode ter sido vítima de concorrência importada, de baixo custo.
4. Mix de produtos: os mercados são dinâmicos, as tendências mudam e os empresários fazem apostas para agradar o seu público. Este ano, graças à propaganda e oferta de crédito, vendeu-se muito iPad, TV de tela plana (de novo) e coisas similares. Quem partiu para uma linha mais popular talvez tenha perdido mercado (até para a turma da classe C e D).
5. Crédito e Financiamento: não foi o Natal para os conservadores, i.e. se você restringiu o crédito para os seus clientes…perdeu vendas. E se não fez bons arranjos com financeiras e empresas de cartões de crédito também não foi bem sucedido.
6. Precificação: pode ter vendido pouco quem achou que poderia cobrar mais do que o seu consumidor-alvo estava disposto a - ou capacitado para – pagar. Este fato pode se dar por uma má leitura do mercado ou porque o empresário comprou mal (em cima da hora ou do fornecedor errado, por exemplo) e não quis sacrificar sua margem.
7. “Você foi na onda” – estamos ouvindo e falando que as vendas deste Natal seriam de uma exuberância sem igual. E talvez você acreditou ‘demais da conta’, estocou-se demais e as vendas não vieram. Mas as contas a pagar continuam lá e os bancos credores também.

Enfim, é possível haver outros bons motivos – e eu agradeço quem os elencar - para suas vendas terem decepcionado.

O importane, agora, é:

• Liquidar os estoques, com as tradicionais promoções, pois não há venda no mundo que compense os altos juros bancários.
• Negociar corretamente com os bancos se a situação ficou crítica.
• Aprender as lições deste Natal fraquinho e ganhar dinheiro nas próximas datas festivas.
• ENTENDER QUE NÃO É PECADO TER UM ANO RUIM!! Bola pra frente!!

Obrigado + sucesso!

Fernando