Caros empreendedores,

Há alguns posts atrás eu escrevi que teríamos o melhor Natal de todos os tempos (em termos de vendas) e…para minha surpresa, fui questionado por vários leitores. “Como assim? Para mim não está nada bom!”, disseram vários de vocês.

O fato é que, quando fazemos este tipo de previsão, abordamos a questão sob a ótica MACRO, i.e. certamente erramos em questões MICRO, para alguns setores, em certas micro regiões e, principalmente, no negócio individual (sobre o qual nem eu, nem nenhum analista tem qualquer acesso).

Pois bem, salvo alguma surpresa estatística de última hora, a previsão macro que eu fiz foi acertada. O artigo publicado no Estadão - que ouviu a FECOMERCIO (a Federação do Comércio) – confirma que as vendas, ao menos nos Shopping Centers, foram vultosas.

Sinto informá-lo, mas com a economia crescendo a mais de 7% a.a. em 2010, as vendas deste final de ano, salvo algum péssimo motivo, deveriam ser melhores do que em 2009. Mas vamos então discutir por que o seu Natal pode não ter sido uma maravilha ou, pior, ruim mesmo.

PS: não vale ficar ofendido com este colunista. O objetivo aqui é levantar hipóteses e ajudá-lo a ter um melhor Natal em 2011, ou melhor, ter um ótimo Dia das Mães.

1. Aspecto regional: o seu negócio pode estar localizado numa - ou vender concentradamente para uma – região que sofreu algum abalo microeconômico. Exemplos (que são muitos): fechamento de uma fábrica, quebra da safra agrícola local, fim de uma grande obra do governo, desarticulação de um Arranjo Produtivo Local por conta de importações, etc.
2. Concorrente poderoso: será que na sua região – ou no seu mercado – não surgiu uma grande empresa (p.ex.: um destes grandes varejistas montou um hipermercado) que derrubou as suas vendas (e dos concorrentes)?
3. Importados: a China vem causando estragos por aqui e não é de hoje. Seu negócio pode ter sido vítima de concorrência importada, de baixo custo.
4. Mix de produtos: os mercados são dinâmicos, as tendências mudam e os empresários fazem apostas para agradar o seu público. Este ano, graças à propaganda e oferta de crédito, vendeu-se muito iPad, TV de tela plana (de novo) e coisas similares. Quem partiu para uma linha mais popular talvez tenha perdido mercado (até para a turma da classe C e D).
5. Crédito e Financiamento: não foi o Natal para os conservadores, i.e. se você restringiu o crédito para os seus clientes…perdeu vendas. E se não fez bons arranjos com financeiras e empresas de cartões de crédito também não foi bem sucedido.
6. Precificação: pode ter vendido pouco quem achou que poderia cobrar mais do que o seu consumidor-alvo estava disposto a - ou capacitado para – pagar. Este fato pode se dar por uma má leitura do mercado ou porque o empresário comprou mal (em cima da hora ou do fornecedor errado, por exemplo) e não quis sacrificar sua margem.
7. “Você foi na onda” – estamos ouvindo e falando que as vendas deste Natal seriam de uma exuberância sem igual. E talvez você acreditou ‘demais da conta’, estocou-se demais e as vendas não vieram. Mas as contas a pagar continuam lá e os bancos credores também.

Enfim, é possível haver outros bons motivos – e eu agradeço quem os elencar - para suas vendas terem decepcionado.

O importane, agora, é:

• Liquidar os estoques, com as tradicionais promoções, pois não há venda no mundo que compense os altos juros bancários.
• Negociar corretamente com os bancos se a situação ficou crítica.
• Aprender as lições deste Natal fraquinho e ganhar dinheiro nas próximas datas festivas.
• ENTENDER QUE NÃO É PECADO TER UM ANO RUIM!! Bola pra frente!!

Obrigado + sucesso!

Fernando

Caro Empreendedor,

Existe consenso que quando o assunto é crédito o empreendedor tem vida dura. A oferta de crédito é restrita, de curto-prazo, com muitas garantias e os juros são muito altos.

Primeiramente, vamos entender o papel do gerente do banco nesta estória.

1. O gerente do banco é o maior interessado em fazer negócios com a sua empresa, pois é com a receita destas operações que ele (ou ela) ganhará prêmios de performance (também chamados de ‘bônus’). É o seu gerente que irá brigar pela aprovação do seu crédito e ninguém mais.

2. Mas ele busca, primariamente, resultados para o banco em que trabalha e isto nem sempre significará o melhor negócio para a sua empresa.

3. O seu gerente administra entre 200 e 300 empresas como a sua – dependendo do banco e da região. Em outras palavras, é impossível que ele conheça bem todas elas e, pior, que se dedique corretamente para todas elas.

4. O gerente também não tem muita autoridade para alterar as condições de crédito pré-aprovadas pelos escalões superiores (p.ex.: taxas de juros, prazos e garantias). Certas transações precisam da aprovação destes superiores e para isso acontecer ele precisa justificar a solicitação com muitas informações sobre a empresa.

Então, para que o seu gerente sinta-se motivado a se movimentar e obter melhores condições para o seu crédito, três situações precisam estar presentes:

1. Risco de crédito: ele precisa acreditar que a sua empresa não irá dar calote nele - não é porque o banco é poderoso que o gerente se dará ao luxo de perder dinheiro com uma pequena empresa, pois isto impactará a remuneração dele.
2. Crescimento: ele precisa acreditar que a sua pequena empresa irá crescer e com isso gerar mais negócios para ele, o que aumentará aumentará sua remuneração.
3. Pressão: nada disso adiantará se você não se posicionar de forma positiva e profissional perante o seu gerente, demonstrando que a sua empresa é sólida, que irá crescer e gerar muitos negóicos para ele.

Vale reforçar que você e sua empresa tem uns 200 “concorrentes” disputando a atenção do seu gerente de banco. Só os melhores obterão a atenção e dedicação dele.

E este processo não se resolve “na conversa” ou “na gritaria”. Você deve produzir e divulgar relatórios financeiros (p.ex.: balanço e demonstrações de resultados) e gerais (p.ex.: evolução de vendas, por produto, por região, participação de mercado, etc.).

Sempre que o seu gerente percebe que a sua empresa é ou poderá tornar-se um ótimo cliente, você deverá lembrá-lo que ele pode perder a sua conta para outro banco. É assim: prepare-se bem para enfrentar o mercado financeiro e saiba como barganhar.

Nota final: você empresário sabe tão bem barganhar com seus fornecedores e clientes, por que será que não barganha corretamente com seu banco?

Abraços + sucesso!

Fernando

Caro Empreendedor,

Este é um tema-chave na vida de qualquer empresa, em especial das recém-nascidas ou pequenas.

E eu tenho uma boa experiência no assunto, pois trabalhei com crédito em bancos e seguradoras durantes mais de 20 anos - e agora toco um Instituto que trata de…crédito. Portanto, posso afirmar sem medo de errar: para quem lida direito com o crédito ele realiza sonhos, mas quem o trata de forma amadora tende a ter pesadelos.

Algumas regras importantes:

• Negócio novo – empreendimento -, no Brasil, deve ser fortemente bancado por capital próprio ou, como se diz lá fora, pelo capital de family and friends (família e amigos) que confiam na sua competência. O espaço para crédito na largada do seu negócio é limitado. Custa muito caro e o seu negócio é cheio de incertezas e você não precisa de mais dor de cabeça. Eu acho (e todos os bancos também) que vale a pena esperar um pouco mais, juntar mais dinheiro (poupando ou com sócios), estudar melhor o negócio e só lançá-lo quando depender pouco de bancos para tal.
• A melhor forma para financiar o seu negócio é através de fornecedores (seja na compra de máquinas e equipamentos ou para o capital de giro). Como eles têm interesse em vender para você, também terão interesse em lhe dar prazo. Ou não…
• Os bancos têm restrições a emprestar muito - com prazo mais longo e sem garantias – para pequenas empresas. Eles tendem a preferir emprestar para você, na sua pessoa física. Por que? Porque ninguém pode mudar de CPF, mas o festival de fraudes com o CNPJ traz muitos prejuízos para os bancos.
• Adequação do crédito – a regra é clara: dinheiro para expansão do negócio (reformas, máquinas, etc.) deve vir de linhas de longo-prazo (e de preferência do BNDES) e nunca de linhas de curto-prazo (e.g. desconto de duplicatas, conta-garantida, etc.); dinheiro para o giro, para o dia-a-dia, este sim deve vir destas linhas de curto prazo.

 Mas vamos ao pulo do gato, i.e. como obter mais (e melhor) crédito de bancos, fornecedores, factoring, etc.:

• Seja transparente com os seus financiadores, i.e. apresente suas demonstrações financeiras com frequencia (2 vezes por ano), envie relatórios sobre suas atividades (e.g. vendas, faturamento), o planejamento do ano seguinte (orçamento), etc. Também é de bom tom trazer o pessoal dos bancos para visitar a sua empresa. Tudo isso os tornará mais seguros sobre: (a) a solidez do seu negócio, (b) a sua seriedade, (c) o seu profissionalismo.
• Não deixe para tomar empréstimo - ou para pedir prazo extra para pagar as contas - no desespero, quando o afogamento é iminente. Ninguém vai querer se afogar abraçado com você. Planejamento de caixa é o nome do jogo aqui.
• Aumente o número de bancos com que trabalha. Isto poderá ser útil para você por duas razões: (a) a sua empresa não ficará na mão de ninguém, (b) demonstrará que você não é dependente de um (ou dois) banco(s).
• A meta é que em um dado momento você tenha mais oferta de crédito do que necessita e, só então, poderá barganhar com mais força e reduzir as taxas que paga.

 Vamos falar muito sobre este assunto por aqui.

Abraços + sucesso!

Fernando