Caro Empreendedor,

Ano Novo, Vida Nova…tempo de avaliar o que se fez de não tão certo e de, principalmente, por em prática boas…PRÁTICAS DE GESTÃO!!

Esta Coluna preparou uma lista de ações que todo Empreendedor (do Oiapoque ao Chuí, e de qualquer setor ou porte) deveria seguir com afinco em 2011.

E antes de mais nada, desejo a cada um de vocês um Ano de muita saúde e conquistas (em qualquer campo da vida, não só dinheiro)!

Abraços, F.

• Atenção ao Capital de Giro – estocar-se e vender a prazo faz parte do jogo de quase todo tipo de negócio. Só que isto faz com que o caixa desapareça e precise ser coberto pelo caro crédito bancário. Atenção redobrada para este ponto. O maior fator de desaparecimento de empresas brasileiras é a má gestão do capital de giro. Brigue por mais prazo dos seus fornecedores; estoque sempre o mínimo viável; procure repassar a venda a prazo para financeiras e cartões de crédito. E se isso for obvio demais, pelo menos faça a seguinte conta: para cada R$ 1 mil de novas vendas, quantos reais de crédito bancário você irá precisar. Cansei – mas cansei mesmo – de ver empresas serem vítimas do seu sucesso (vendiam muito, se endividavam muito…e quebravam na primeira ‘barrigada’ de vendas!).
• Atenção para o crédito bancário – os bancos são muito mais atentos ao crédito que concedem do que os empreendedores o são com o crédito que recebem. Você controla direitinho os juros e o principal que paga mensalmente? A maioria não o faz. Aliás, nem sabe como fazer. E tem que aprender, porque geralmente paga mais do que precisa! Pior: a maioria em geral se dá por satisfeita porque o gerente diz que “liberou a linha”. Só que não pergunta que linha é esta, quando vence e quanto custa. As linhas que os bancos aprovam facilmente são similares ao ‘cheque especial’ da PF e são as mais caras do mercado. Você precisa dar atenção a este assunto, pedir que ele calcule os juros junto com você, discutir o contrato com o seu advogado (todo mundo deve ter um!), etc.
• Atenção para a sua equipe de colaboradores – é obvio, mas poucos levam isto a sério mesmo: com gente boa ao seu lado o negócio cresce mais e mais solidamente. Empresa de dono faz-tudo também da certo, mas corre riscos imensos. Eleja alguns funcionários, em áreas-chave, dê-lhes responsabilidades (supervisione-os e cobre performance também!), treine-os, motive-os, mostre claramente (não só com palavras) que eles têm futuro e crescerão junto com o seu negócio. Procure formas de remuneração não convencionais (p.ex.: pague com quotas de participação da sua empresa, mas antes discuta isto com profissionais do ramo).
• Controle a sua empresa – como assim? A imensa maioria dos empreendedores não tem os números do seu negócio à mão. E precisa ter. Já passou da hora de ter. Contrate um contador decente, que produza um Balanço Patrimonial e Demonstrativo de Resultados, mesmo que a Receita Federal não peça – no mínimo, isto ajudará a conseguir crédito mais barato. Contrate uns poucos e bons estagiários, que irão produzir planilhas de controle (de vendas, margens, por linha de produto, por clientes, financeiro, de pessoal, etc.), que te ajudarão a gerenciar o negócio em momentos aquecidos e, principalmente, naqueles cruciais, menos aquecidos.
• Venda melhor para cliente melhor – este é o momento para repensar se você está realmente oferecendo os produtos e serviços mais adequados para os seus clientes. Sempre dá para melhorar. Sempre dá para inovar. Sempre dá para se diferenciar dos concorrentes medíocres. Por outro lado, aproveite também repensar a sua carteira de clientes. Porque nem todo cliente é bom! Tem cliente que toma um tempo danado e depois compra pouco e/ou paga pouco (gerando baixa margem de lucro). E tem muito cliente bom que você não chegou nem perto de conquistar (ou atender no seu pleno potencial), porque perde tempo com clientes ruins. Se o negócio permitir, segmente o atendimento: cliente grande/rentável tem atendimento melhor = vendedores mais qualificados e assistência melhor; clientes menores/pouco rentáveis = atendimento mais massificado. Não existe uma ‘receita de bolo’, mas a sua sensibilidade e bons controles te dirão quem deve receber melhor atendimento ou não.

 Esta lista não é exaustiva…poderia ter 200 itens. Mas muito item significa zero resultado. Comprometa-se com poucas ações de melhorias, mas escolha aquelas de alto impacto para o seu negócio…e faça-as acontecer! Feliz 2011!

Caros empreendedores,

Há alguns posts atrás eu escrevi que teríamos o melhor Natal de todos os tempos (em termos de vendas) e…para minha surpresa, fui questionado por vários leitores. “Como assim? Para mim não está nada bom!”, disseram vários de vocês.

O fato é que, quando fazemos este tipo de previsão, abordamos a questão sob a ótica MACRO, i.e. certamente erramos em questões MICRO, para alguns setores, em certas micro regiões e, principalmente, no negócio individual (sobre o qual nem eu, nem nenhum analista tem qualquer acesso).

Pois bem, salvo alguma surpresa estatística de última hora, a previsão macro que eu fiz foi acertada. O artigo publicado no Estadão - que ouviu a FECOMERCIO (a Federação do Comércio) – confirma que as vendas, ao menos nos Shopping Centers, foram vultosas.

Sinto informá-lo, mas com a economia crescendo a mais de 7% a.a. em 2010, as vendas deste final de ano, salvo algum péssimo motivo, deveriam ser melhores do que em 2009. Mas vamos então discutir por que o seu Natal pode não ter sido uma maravilha ou, pior, ruim mesmo.

PS: não vale ficar ofendido com este colunista. O objetivo aqui é levantar hipóteses e ajudá-lo a ter um melhor Natal em 2011, ou melhor, ter um ótimo Dia das Mães.

1. Aspecto regional: o seu negócio pode estar localizado numa - ou vender concentradamente para uma – região que sofreu algum abalo microeconômico. Exemplos (que são muitos): fechamento de uma fábrica, quebra da safra agrícola local, fim de uma grande obra do governo, desarticulação de um Arranjo Produtivo Local por conta de importações, etc.
2. Concorrente poderoso: será que na sua região – ou no seu mercado – não surgiu uma grande empresa (p.ex.: um destes grandes varejistas montou um hipermercado) que derrubou as suas vendas (e dos concorrentes)?
3. Importados: a China vem causando estragos por aqui e não é de hoje. Seu negócio pode ter sido vítima de concorrência importada, de baixo custo.
4. Mix de produtos: os mercados são dinâmicos, as tendências mudam e os empresários fazem apostas para agradar o seu público. Este ano, graças à propaganda e oferta de crédito, vendeu-se muito iPad, TV de tela plana (de novo) e coisas similares. Quem partiu para uma linha mais popular talvez tenha perdido mercado (até para a turma da classe C e D).
5. Crédito e Financiamento: não foi o Natal para os conservadores, i.e. se você restringiu o crédito para os seus clientes…perdeu vendas. E se não fez bons arranjos com financeiras e empresas de cartões de crédito também não foi bem sucedido.
6. Precificação: pode ter vendido pouco quem achou que poderia cobrar mais do que o seu consumidor-alvo estava disposto a - ou capacitado para – pagar. Este fato pode se dar por uma má leitura do mercado ou porque o empresário comprou mal (em cima da hora ou do fornecedor errado, por exemplo) e não quis sacrificar sua margem.
7. “Você foi na onda” – estamos ouvindo e falando que as vendas deste Natal seriam de uma exuberância sem igual. E talvez você acreditou ‘demais da conta’, estocou-se demais e as vendas não vieram. Mas as contas a pagar continuam lá e os bancos credores também.

Enfim, é possível haver outros bons motivos – e eu agradeço quem os elencar - para suas vendas terem decepcionado.

O importane, agora, é:

• Liquidar os estoques, com as tradicionais promoções, pois não há venda no mundo que compense os altos juros bancários.
• Negociar corretamente com os bancos se a situação ficou crítica.
• Aprender as lições deste Natal fraquinho e ganhar dinheiro nas próximas datas festivas.
• ENTENDER QUE NÃO É PECADO TER UM ANO RUIM!! Bola pra frente!!

Obrigado + sucesso!

Fernando

PERIGO REAL E IMEDIATO

Caros Empreendedores,

Nesta 6af, dia 3, o Banco Central e o Conselho Monetário Nacional aprovaram conjuntamente algumas medidas econômico-financeiras, que atingem primariamente o mercado financeiro…mas que visam o consumidor neo-endividado…e, em função disso,  impactará o varejista por tabela.

Entres outras decisões de menor impacto para o empreendedor, o governo determinou que os bancos aloquem mais capital para créditos de longo-prazo para veículos e consignado. Isto significa que menos crédito será ofertado e, portanto, o será com juros mais alevados.

As razões do Banco Central e do CMN são as seguintes:

• Redução da atividade econômica, que está aquecida demais e estimulando a inflação.
• Reforçar o capital (ou reduzir o volume de empréstimos) de bancos de nicho, que operam concentrados em financiamento de veículos e crédito consignado.

Como o brasileiro compra a prazo com base no que cabe no orçamento, o cidadão terá sua renda líquida mais comprometida, porque as prestações ficarão mais caras graças a alta dos juros.

Resultado: menos compras. E justo num momento em que o varejista está estocado e endividado, esperando o melhor Natal da história do Brasil. E, por conta disto, precisa gerar caixa para pagar dívidas com bancos e fornecedores.

Pequena maldade do governo fazer isso agora, não?! Podia ter feito em setembro, agosto, antes do varejista se estocar tanto para o Natal…ah, mas tinha eleição e medidas restritivas ao crédito seriam impopulares…

Sugestões e observações: 

• Monitore as taxas de juros de bancos, financeiras e cartões de crédito. Se subirem mesmo, prepare-se para queda de vendas.
• Não seja ‘guloso’. Foque no giro das vendas e não na venda com margens gordas.
• A oferta de crédito – em geral - tende a ser menor, então gere caixa rapidamente.
• A inadimplência já está subindo e vai subir mais – cuidado dobrado na venda a prazo.
• Os juros subirão em todos os setores. Cuidado triplicado com o seu endividamento.

À disposição, abraços!

Fernando Blanco

Caros – sempre que eu achar um post/artigo/estudo de qualidade eu irei publicar aqui, ok? E para começar, segue o texto + link do especialista em vendas Renato Romeo, que tem este blog http://vendasb2b.blogspot.com/, que vale a pena ser visitado.

Espero que gostem e comentem/debatam.

Obrigado + sucesso!

Fernando

10 dicas para se ter uma organização com excelência em vendas

A maioria dos gerentes operacionais de vendas nunca tem tempo para descobrir o que está acontecendo. Os diretores e vice-presidentes de vendas também estão longe de estar presentes para ver o que acontece. Pressões para entregar os resultados mensais ou trimestrais, atualizar as projeções de vendas e rever as despesas acabam empurrando o esforço real para compreender a dinâmica do processo de vendas para debaixo do tapete.

Vendedores são contratados para cuidar de seus territórios como se fossem suas próprias empresas. Muitos gerentes de vendas acreditam que pessoas com o perfil de empreendedores têm as características mais críticas para o sucesso comercial. O trabalho do principal executivo de vendas sempre foi ficar fora do caminho deles e deixá-los fazer o que eles sabem de melhor: vender. Venda sempre foi considerada uma arte e não um processo gerenciável, passível de repetição e aperfeiçoamento. Pelo menos era isso que alguns diretores e vice-presidentes de vendas costumavam pensar.

Entretanto, agora que os números não estão vindo tão facilmente, uma nova abordagem para vendas se torna necessária. Os executivos precisam entender vendas como um processo – e otimizá-lo. Precisam implementar e apoiar esse processo pelas diversas equipes organizacionais: vendas, marketing, suporte, consultoria, finanças, contratos etc. Devem isso aos seus vendedores e aos seus clientes.

Quando as coisas começam a dar errado, o primeiro desafio é descobrir onde. As empresas vêm fazendo reengenharia de processos há vários anos com o objetivo de identificar áreas de ineficiência e desperdícios, implementando correções. Analogamente, a falta de consistência na abordagem comercial cria uma grande variedade de problemas para as organizações:

- Decolagem lenta de novos produtos, pois cada vendedor desenvolve sua própria abordagem de vendas;

- Integração lenta de diferentes organizações de vendas em processos de junção e aquisição, pois além de não haver uma linguagem comum entre as equipes, falta um direcionamento adequado de como os vendedores devem promover a nova linha de produtos ou serviços;

- Falta de diferenciação perante o mercado, pois cada vendedor posiciona diferentemente as ofertas da empresa;

- Preparação inadequada de contatos e reuniões de vendas, pois os vendedores acabam deixando suas visitas comerciais por conta da improvisação;

- Ausência de explicações claras para falhas nos resultados, não se identificando os motivos dos desvios;

- Alta rotatividade da força de vendas, pois os vendedores não conseguem ver o que deve ser feito para atingir o sucesso e acabam mudando de empresa;

- Planos de incentivo desenhados de forma incorreta, que acabam recompensando atividades erradas;

- Dificuldade em projetar corretamente os resultados de vendas por não se conhecer os indicadores corretos do trabalho sendo feito numa oportunidade comercial.

É deprimente. E a lista de problemas não para necessariamente por aí. Contudo, um processo formal e consistente pode nos livrar de toda essa bagunça. Encarar vendas como um processo repetitivo e gerenciável nos dá um caminho seguro para acelerar o ciclo de vendas.

As empresas devem municiar suas equipes de vendas com seqüências lógicas de atividades a serem seguidas durante o ciclo de vida de uma oportunidade e utilizar essas atividades para gerenciar o que está realmente acontecendo no campo. Com essa abordagem, além de se ter informações de melhor qualidade para as projeções de vendas, conseguimos identificar as deficiências de habilidades e comportamentos dos vendedores, podendo auxiliá-los na melhoria dessas discrepâncias.

Algumas diretrizes podem ser seguidas pelos que desejam transformar vendas num processo formal dentro das organizações:

1) Baseie seu processo de vendas no comportamento mental de compra de seus clientes e não na burocracia interna de sua empresa. Faça seus profissionais de vendas compreenderem os princípios psicológicos presentes em todo processo de compra, mantendo-os alinhados com as preocupações e a forma de pensar dos seus potenciais clientes;

2) Tenha todos os seus profissionais de vendas dizendo as mesmas coisas sobre quem a empresa é. Certifique-se que o que eles dizem articula o valor que a empresa proporciona por meio de seus produtos e serviços e que a fala deles irá ressoar na mente de seus potenciais clientes;

3) Construa suas questões de qualificação. Desenvolva questões que tornem fácil para seus profissionais de vendas manterem seus clientes focados no que eles necessitam e no valor inerente dos produtos e serviços sendo oferecidos. Ajude-os a conectarem o valor de suas ofertas às necessidades dos clientes;

4) Selecione os diferenciais básicos de seus produtos e serviços. A decisão de compra é um processo de diferenciação entre ofertas. Quando o profissional de vendas não diferencia sua oferta das demais opções que seu cliente tem à disposição, esse cliente irá procurar a diferenciação por conta própria, e a escolha pode não ser favorável à sua empresa;

5) Estruture uma abordagem padrão para a condução e o planejamento de suas reuniões com potenciais clientes. Toda reunião de vendas deve ser encerrada com algum tipo de comprometimento de seus clientes. O profissional de vendas deve estar preparado para obter o comprometimento dos clientes e, dessa forma, mover a venda em direção ao fechamento;

6) Defina a seqüência de etapas de seu funil – ou pipeline – de vendas. Essa seqüência será a base fundamental de seu processo de vendas;

7) Padronize a linguagem de vendas em sua organização. Com seus profissionais de venda falando a mesma língua, a comunicação será mais ágil e as informações mais precisas. Todos devem compartilhar uma terminologia única, pois isso reduzirá enganos em relação à situação de uma determinada conta;

8) Torne seu departamento de marketing comprometido em construir ferramentas úteis para a área comercial. Ao invés de somente fornecer as características, vantagens ou potenciais benefícios de seus produtos aos clientes, faça que a área de marketing desenvolva ferramentas que permitam que seus vendedores com menos de 30 anos tenham conversas de negócio com decisores de mais de 45 anos;

9) Utilize indicadores que permitam analisar e planejar os esforços necessários para se atingir as metas. Por exemplo, se seu ciclo de vendas é de seis meses, você deve identificar com a mesma antecedência se a quota será batida ou não; ou como as discrepâncias poderão ser corrigidas. Com isso, as correrias trágicas do final do mês, trimestre ou ano são reduzidas exponencialmente;

10) Utilize ferramentas que permitam seus profissionais de vendas controlar melhor seus contatos com clientes, o processo de avaliação de suas ofertas, as provas do retorno dos investimentos do cliente e a preparação de propostas comerciais. A pressão final para a obtenção de um pedido pode ser reduzida amplamente, caso a organização tenha processos e ferramentas para controlar melhor o ciclo de vendas. O resultado desse tipo de abordagem é a concessão de menos descontos, a manutenção de margens e uma maior velocidade nas vendas.

Há mais de uma década dedico meu tempo exclusivamente ao aumento do desempenho em vendas das organizações – e dos indivíduos que nelas atuam –, já encontrei diversos alunos céticos em relação à abordagem processual de vendas. Contudo, ao término de nossos trabalhos, sempre noto que o ceticismo se esvai e esses mesmos profissionais – alguns com poucos anos de experiência, outros com várias décadas de “janela” – acabam por perceber a incrível diferenciação que eles podem obter diante de seus concorrentes ao utilizar um processo formal para vender. A maioria se torna referência, nos indicando para outras empresas.

Por que isso acontece? Porque o espaço para a melhoria da eficiência nas organizações – principalmente no Brasil – é enorme. Quando um vendedor improvisa, geralmente acontecem os seguintes efeitos colaterais: eles falham em se diferenciar em 80% dos seus contatos comerciais; em 80% dos casos eles falham em fazer as perguntas corretas para seus clientes e em 95% dos casos seus clientes dizem que os vendedores que os atendem falam demais.

Por meio de processos, a organização de vendas desenvolve uma compreensão mais profunda daquilo que todos devem fazer, de forma consistente, para serem eficazes diante das mudanças constantes que ocorrem com seus clientes e com o mundo ao seu redor.

Quais os principais benefícios de se ter uma organização comercial vendendo por meio de processos? Apenas para citar alguns: melhor integração de todas as áreas envolvidas na venda – comercial, marketing, suporte ao cliente e finanças, por exemplo; aperfeiçoamento da percepção do mercado sobre o posicionamento da empresa, seu valor e seus diferenciais competitivos; melhoria da perspicácia gerencial sobre os altos e baixos nas vendas; aumento da exatidão das projeções de vendas e demanda dos produtos e serviços; taxas mais alta de fechamento e clientes mais satisfeitos. Coisas boas para se ter nos dias atuais. Você concorda?