Entenda o seu gerente e melhore o seu crédito
Caro Empreendedor,
Existe consenso que quando o assunto é crédito o empreendedor tem vida dura. A oferta de crédito é restrita, de curto-prazo, com muitas garantias e os juros são muito altos.
Primeiramente, vamos entender o papel do gerente do banco nesta estória.
1. O gerente do banco é o maior interessado em fazer negócios com a sua empresa, pois é com a receita destas operações que ele (ou ela) ganhará prêmios de performance (também chamados de ‘bônus’). É o seu gerente que irá brigar pela aprovação do seu crédito e ninguém mais.
2. Mas ele busca, primariamente, resultados para o banco em que trabalha e isto nem sempre significará o melhor negócio para a sua empresa.
3. O seu gerente administra entre 200 e 300 empresas como a sua – dependendo do banco e da região. Em outras palavras, é impossível que ele conheça bem todas elas e, pior, que se dedique corretamente para todas elas.
4. O gerente também não tem muita autoridade para alterar as condições de crédito pré-aprovadas pelos escalões superiores (p.ex.: taxas de juros, prazos e garantias). Certas transações precisam da aprovação destes superiores e para isso acontecer ele precisa justificar a solicitação com muitas informações sobre a empresa.
Então, para que o seu gerente sinta-se motivado a se movimentar e obter melhores condições para o seu crédito, três situações precisam estar presentes:
- Risco de crédito: ele precisa acreditar que a sua empresa não irá dar calote nele - não é porque o banco é poderoso que o gerente se dará ao luxo de perder dinheiro com uma pequena empresa, pois isto impactará a remuneração dele.
- Crescimento: ele precisa acreditar que a sua pequena empresa irá crescer e com isso gerar mais negócios para ele, o que aumentará aumentará sua remuneração.
- Pressão: nada disso adiantará se você não se posicionar de forma positiva e profissional perante o seu gerente, demonstrando que a sua empresa é sólida, que irá crescer e gerar muitos negóicos para ele.
Vale reforçar que você e sua empresa tem uns 200 “concorrentes” disputando a atenção do seu gerente de banco. Só os melhores obterão a atenção e dedicação dele.
E este processo não se resolve “na conversa” ou “na gritaria”. Você deve produzir e divulgar relatórios financeiros (p.ex.: balanço e demonstrações de resultados) e gerais (p.ex.: evolução de vendas, por produto, por região, participação de mercado, etc.).
Sempre que o seu gerente percebe que a sua empresa é ou poderá tornar-se um ótimo cliente, você deverá lembrá-lo que ele pode perder a sua conta para outro banco. É assim: prepare-se bem para enfrentar o mercado financeiro e saiba como barganhar.
Nota final: você empresário sabe tão bem barganhar com seus fornecedores e clientes, por que será que não barganha corretamente com seu banco?
Abraços + sucesso!
Fernando
6 comentários | Comentar
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6 Carlos C. Gonzalez 18/10/2010 8:21
A matéria foi muito instrutiva. Parabéns!
5 Alysson 11/09/2010 19:37
Sou gerente em um banco, sendo que, durante muito tempo atendi pessoas jurídicas. Posso dizer que as dicas passadas aqui são realmente de grande importância. Hoje em dia, na maioria das vezes, o crédito é análisado de forma automática. Porém, existe abertura para que seja defendido, caso realmente exista interesse em concedê-lo. Mas como defender um crédito para uma empresa que não consegue mostrar sua verdadeira cara? Muitas vezes a unica opção é desistir de emprestar, já que, ou a empresa não tem como demonstrar o seu resultado, ou se nega a fazê-lo com medo de que alguém descubra quanto ela realmente ganha.
4 Rafael Lima 11/09/2010 10:20
Excelente artigo. Simples e Direto. Sou gerente de banco e muitos empresários acham que o gerente é empregado dele e por isso acha que pode resolver as coisas no berro, fazer barraco dentro da agência, cortar fila etc. É uma relação bilateral de negócios. Que gerente vai brigar por um cliente desses (e afirmo: não são poucos que agem assim)? Ai na hora de rodar uma operação, adivinha? Taxas nas alturas. Educação e profissionalismo são as chaves para se conseguir melhores taxas, prazos etc.
3 Luiz Menezes 10/09/2010 19:02
O que estraga tudo é que hoje o gerente é uma figura decorativa, sem qualquer poder decisório. Só faz aquilo o que a máquina(computador) que está à sua frante manda ou autoriza. Já vi gerentes fazerem de tudo para atender o cliente, afinal o contato pessoal sentindo a realidade é dêle, mas levam um NÃO da máquina que ficam desconsertados. Sempre fala mais alto o $$$$$ dos banqueiros.
2 Dhiego 10/09/2010 15:36
Essas pequenas informações são as que fazem a diferença, gerando transformações e uma postura ainda maior para os profissionais.
Aprovado.
1 Fábio Freitas 08/09/2010 23:04
Excelente Blanco. Realmente a melhoria do relacionamento entre a empresa e o banco é o caminho para a negoicação saudável, saber entender que está negociação pode ser saudável, e não uma história de quem consegue enganar mais o outro para “ganhar” mais. Abraço.
Fernando Blanco 09/09/2010 17:15
Obrigado, Fábio. E se os empresários e líderes empresáriais dedicassem mais tempo para melhorar seu relacionamento bancário, ao invés de só reclamarem, certamente conseguiriam melhores condições de crédito. Abraço + sucesso!